来自 配件公司 2020-09-28 00:33 的文章

租赁成大势所趋 为何工程机械代理商还在纠结与

作者:
浙江工程网

此前,随着挖掘机和装载机产品进入库存时代,对设备租赁的需求不断释放,租赁正成为一个具有相当需求规模的潜在市场。精英智辉注意到,在大量资金的支持下,专业设备租赁企业和融资租赁企业开始加快市场渗透速度,实际上已经渗透到工程机械代理的传统业务领域。

然而,对于现阶段的大多数工程机械代理商来说,租赁业务的开展与否仍然是一个非常棘手的问题。

大势所趋,不能错过这趟车,要做!

一、租赁是未来发展趋势,对于代理商来说,不仅可以培育新业务,也是其对冲经营风险的手段,同时是构建“循环经营”模式的重要环节。

首先,从本质上讲,租赁是一种不同于销售的交易方式。最初,工程机械代理商主要专注于“设备销售”。当用户的购买方式从购买变为租赁时,如果代理不能及时响应,他们就会放弃用户,这是代理不愿意看到的。

其次,工程机械是一个典型的周期性行业,设备销售受新的和更新的市场需求影响很大,因此代理商的经营业绩会相应波动;然而,设备租赁主要针对股票市场,用户未能购买新设备并不意味着他们不使用设备。事实上,用户对设备使用的需求相对稳定,导致设备租赁的波动幅度远远小于设备销售的波动幅度,因此被称为“缓冲”,可以帮助企业规避行业周期性变化带来的业务风险。

第三,租赁业务的运作是以设备为基础的,在整个设备拥有周期中,对设备的维护、修理、配件、保险、培训等有很多需求。长期以来,许多代理商的售后业务并不理想。重要原因是业务量小,覆盖的设备数量少。当企业缺乏一定规模时,就会面临经营困境。

租赁成大势所趋 为何工程机械代理商还在纠结与矛盾?

如果开展设备租赁业务,代理商自有设备数量将大幅增加,这本身就为后市场业务提供了良好的需求基础,非常有利于促进代理商“循环经营”模式的实现,提高“循环经营”所需的各项专业能力。更重要的是,“循环运营”模式将在扩大代理商利润点和吸引更多用户之间形成良性互动,这对于提高代理商的可持续盈利能力非常有帮助。

二、主机厂积极推动设备租赁业务

中国宏观经济进入低速增长期,“质量”成为主要发展需求。越来越多的建筑企业,尤其是大型央企,正在加速向“轻资产战略”转型,逐渐从过去的设备采购转向租赁。如果将市场对设备的需求比作一块蛋糕,新机器的销售蛋糕将会变小,租赁需求的比例将会增加。

主流用户需求的变化推动了国内租赁市场的发展。面对这种变化,只有积极采取对策,原始设备制造商才能保持健康稳定的发展。

首先,主机厂在积极鼓励并推动代理商开展设备租赁业务。

对于原始设备制造商来说,帮助代理商在展望未来中培养新的业务能力以保持制造商之间长期稳定的合作是至关重要的。在制造商仍处于主导地位的制造商关系中,跟上制造商的步伐是许多代理商必须做出的选择。

另外,也有主机厂直接面向终端大用户或专业租赁公司(非代理商关联企业)开展设备租赁业务,开始建立区别于代理商体系之外的“第二渠道”。的意思是,即使代理商不做租赁,其他人最终也会做。如果我们坚信租赁的未来趋势,为什么我们不利用制造商的支持并放手呢?

因此,越来越多的代理商开始尝试进入租赁领域,无论是借债机,选择租赁渗透率高的高空作业平台产品,还是选择特定的小规模或大规模租赁。

【厂家推动租赁业务案例】

雷沃租赁

自2016年以来,瑞沃工程机械集团在经营租赁业务方面不断探索和实践,包括代理租赁平台、自营租赁、社会化专业租赁运营等模式。

2018年7月,瑞沃工程机械集团租赁公司Be正式成立,开创了全方位、多角度租赁业务运营的新模式。截至2018年12月,瑞沃租赁已开始与中铁、中铁建设、中交集团、中能建、葛洲坝集团等20多家央企全面合作。有600多台机器服务于180个国家。大型建设项目,从东海之滨到青藏高原,从地铁、管道走廊到隧道和桥梁,从公路和铁路项目到市政和水利项目,

租赁成大势所趋 为何工程机械代理商还在纠结与矛盾?

2019年1月5日下午,Revo租赁品牌正式发布,Revo工程机械集团的租赁业务走上了系统化、品牌化、专业化的发展道路。

徐工广联

2011年,徐工集团全资子公司徐工广联租赁成立,成为工程机械租赁的专业平台。徐工广联租赁自成立以来,根据市场需求,不断创新业务模式,优化设备结构,加强设备管理,提高服务能力,扩大业务规模。目前,公司已在中国建立了7个地区、13个分子公司和近200个战略合作伙伴。租赁业务覆盖全国28个省市,租赁设备近1万套。

徐工广联租赁充分发挥工程机械行业的优势,通过与优质租赁公司、优质承包商和优质维修服务提供商的密切合作,参与了中国多个重点项目的建设,以满足用户在交通工程、能源工程、市政工程、建筑工程、矿物冶炼、环卫工程、物流运输、消防和应急救援等各个领域的需求。

租赁成大势所趋 为何工程机械代理商还在纠结与矛盾?

徐工广联负责通过经营租赁方式将产品推向市场,进行市场布局,提升主机产品的徐工品牌知名度和市场份额,通过经营租赁帮助新老主机产品实现振兴和销售;主机厂负责产品研发、生产和售后服务,重在产品质量,轻在负担,实现“一拉一推”的双向协同。

如何做?能否做好?做不好不如不做!

参与租赁意味着进入一个不同于原始产品代理的商业模式。在不熟悉汽车的情况下,一切都需要重新探索。未来盈利能力和资产风险的不确定性已经成为制约代理人开展租赁业务的关键因素。

对于重资产投资风险的害怕

与本质上是交易者的代理人不同,租赁公司是重资产模式,需要在早期投资购买设备,投资大,回报期长;在大多数情况下,代理商不需要提前付款就可以从制造商那里购买设备,同时,他们可以从制造商那里获得很多支持,包括免费或低门槛地提供原型、延期付款的信用额度等。主要风险是客户不能按时还款。相比之下,租赁公司需要在前期投资购买设备,同时还要承担市场开发、设备维护和支付等责任。所有业务环节的成本和费用都需要自己承担,而且回报率相对较低,所以租赁业务也是一项“长流程”的业务。由于担心手中有大量资产,但自身的运营能力无法保证风险可控,也使得许多代理商对开展规模租赁业务犹豫不决。

然而,精英智辉认为,重资产模式有其独特的优势。首先,租赁公司购买的设备可以作为自有资产抵押和变现。租赁公司作为一个经营实体,与代理公司相比有着极其优惠的融资条件;第二,出租人对设备的所有权是明确的,出租人付款的风险是指租金的回收,租金最多损失几个月,但代理人承担了70%-80%的设备付款和几个百分点的净利润的风险。因此,从这个角度来看,这种风险不是另一种风险。

对于能否盈利的担心

不是你不想做。关键是如何赚钱。还是赚更多的钱?

设备租赁业务的本质是资产运营管理,需要结合多种不同的知识和能力,整合资金、运营和设备的各种需求。就经营管理本身而言,租赁公司比代理公司涉及更多的业务联系和不确定性。精细化管理不仅是必要的,对租赁公司来说也是必要的。没有仔细的计算,租赁公司很难赚钱。因此,租赁公司是管理驱动型企业,有一种说法是租赁公司的管理难度是代理商的四倍!参与其中很容易,但很难找到如何赚取可观的利润。这种担心也让很多特工泄气!

这种担忧的主要原因在于,在将租赁业务与代理业务或投资理财产品进行比较后,心态失衡。难度大,但利润少。精英智辉认为利润少的原因与企业的规模和企业自身的成本控制能力有关。

对于繁琐业务的“嫌弃”

一位长期从事租赁业务的租赁企业主表示,租赁是一项收集羽毛和灰尘的业务,其业务流程繁琐,不同于代理销售。除了大型项目之外,大多数单一租赁业务都有少量的资金,但每个单一业务都必须经历一个完整的过程,从寻找客户,到客户设备选择、物流和运输、设备进入、安全和操作培训、维护服务、设备退出、仓储、维护和租赁付款回收。作为一个动辄销售几十万台设备、习惯于“赚大钱”的代理商,面对如此繁琐的单笔交易量小的租赁业务,难免总会有一些“轻视”。

做这件事有很好的理由,而且似乎没有理由不做。

然而,不难发现,未来租赁市场的潜力和空间已经被越来越多的代理朋友所认识。据精英智辉测算,2018年中国工程机械租赁市场租金收入约为8000亿元人民币;纠缠和矛盾更多地在于进入租赁领域后企业自身管理能力和资产管理能力等主观因素的不确定性。归根结底,虽然运营租赁业务心里没底。既经营设备,但租赁业务和代理业务之间仍有许多区别。当进入一个新的领域时,必须抛弃原有的代理业务的思维模式,重新探索新的经营模式,这种模式不仅缺乏管理经验,而且缺乏得力的人员,所以他们担心这项业务能否成功启动和运营。

不确定性是由无知造成的!作者认为参与任何新的业务都会面临这样那样的困难。如果你对未来的趋势有把握,你会迎头赶上。面对租赁市场,我们应该仔细检查自己的资源,在早期阶段仔细选择客户群体,确定自己的位置,致力于精细化管理,逐步建立专业的商业模式,这将逐步建立我们自己的差异化优势,许多不确定性将慢慢成为必然。


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